Marketing Directo

¿Qué es el marketing directo?

El Marketing Directo es la aplicación de un conjunto de técnicas y herramientas de marketing destinadas a la captación de nuevos clientes y acciones para mantener los ya existentes. Si miramos bien, en cuanto a propósito, es muy similar al Marketing Relacional, sin embargo, implica el quehacer codo a codo con el cliente. Se hace contacto directo con el potencial cliente, lo cual ya ha sido bien definido con anticipación.

Es decir, ya se ha hecho la debida segmentación en torno a varios aspectos relevantes en lo social, profesional, económico, generacional, entre otros. Esto va a depender del producto o servicio a vender. Los medios utilizados para la captación son correo electrónico, llamadas telefónicas, buzoneo, catálogos, entre otros El Marketing Directo trata las estrategias de promoción y venta de productos ideales para algunos tipos de producto, especialmente aquellos que, por políticas del negocio, se comercializan de forma directa de un vendedor hacia los clientes, sin tener intermediarios de por medio.

Este es el caso de algunas empresas que no colocan sus productos en la estantería de ningún centro comercial o hipermercado, sino que acuden directamente sobre los potenciales clientes para ofrecer y vender los artículos. El Marketing Directo, a diferencia del Marketing Relacional es un poco más enfocado en el cliente y sus características, intentando más que ganar un cliente, lograr su permanencia al lado del negocio, alcanzado un nivel de confianza importante. Por otra parte, su aplicación conlleva al manejo de información útil que permite medir los resultados de forma constante.

Ventajas del marketing directo

Una de las principales ventajas del Marketing Directo son las condiciones bajo las cuales se puede hacer verificaciones medibles, ya que puede cuantificarse las respuestas de los clientes dado que las mismas se reciben de forma directa. Esto ha de permitirnos medir la rentabilidad de la campaña o acciones que hagamos en este contexto. Adicionalmente, el contacto directo también nos facilita la información cualitativa muy útil para tomar decisiones sobre toda la actividad de promoción y ventas.

Otro aspecto importante es que, el avance hacia la comercialización se hace de manera frontal, hacia el cliente potencial, que ya ha sido clasificado en torno a los criterios requeridos para el tipo de negocio que tenemos y los productos que le ponemos a disposición. Las probabilidades de concretar ventas de forma efectiva se potencian y se disminuye la perdida de tiempo y esfuerzos. Mediante el Marketing Directo, generalmente, se lleva el negocio a casa del cliente. Colocar en la comodidad de su hogar nuestros productos y desde allí, en caliente, mostrarle todas las bondades y beneficios de lo que ofrecemos.

Esto crea la sensación de exclusividad. El cliente expresa confianza sobre la empresa y asume su importancia para la misma. Esta modalidad es la que logra de forma mas efectiva la fidelización del cliente. Hay que destacar que, en este ámbito, todos los clientes ganados llegan a sentirse muy bien atendidos y aprecian el nivel de comunicación que se ha logrado con ellos. De esta forma, asumen su rol como parte importante de la empresa, confiando en la atención brindada y permaneciendo a lo largo del tiempo como comprador y usuario.

Dimensiones del marketing directo

Dimensión Ideológica

Empresas importantes han obtenido su éxito gracias al Marketing Directo. Realizan la distribución de sus productos exclusivamente mediante sus vendedores o distribuidores asociados. De esta forma ganan un prestigio de exclusividad sobre su marca y productos. En tal sentido, orientan sus objetivos a la satisfacción permanente de sus clientes, tanto por la forma de la distribución de sus productos como por la prestación de servicio postventa continuo.

El contacto directo con los clientes, como ya se ha mencionado, ofrece la posibilidad de estrechar la relación negocio y cliente. De esta forma todos los productos y servicios pueden adecuarse de manera perfecta a sus necesidades. La empresa cuenta con lo necesario para evolucionar progresivamente en torno a lo que sus clientes desean y con ello garantizan permanecer en el tiempo, aseguran su continuidad y el logro de sus objetivos constantemente.

Dimensión operacional

Se dispone de todo un cúmulo de técnicas y herramientas mediante las cuales se activa la comercialización de forma efectiva. Estas técnicas y herramientas han sido fehacientemente probadas y validadas. Para acudir a cada cliente también cuenta con herramientas para el levantamiento de datos, diseñadas conforme a las variables y valores de segmentación que requiere el negocio. La operatividad comercial gira en torno a las políticas de la empresa y se efectúa según los criterios que se han definido hacia sus clientes.

Dimensión Analítica

La definición de criterios para segmentación, el diseño de estrategias de comercialización, las herramientas confeccionadas para el abordaje de clientes, los mecanismos de obtención de datos y los procesos de cierre de ventas, obedecen a toda la información que es posible obtener mediante el Marketing Directo. Es por ello que involucra actividades permanentes de análisis de información, la cual puede proveer lo necesario para desarrollar la comercialización, adaptada convenientemente hacia el logro de los objetivos del negocio.

Cabe destacar, además, que se facilita la verificación de la rentabilidad, puesto que para ello también se obtiene la información necesaria gracias al contacto directo con el cliente. Cada negocio puede utilizar herramientas de análisis convencionales y diseñar sus propios indicadores, que le permitan medir y verificar la rentabilidad del negocio y el retorno de su inversión en cuanto a la actividad de marketing.